Pisanie skutecznych ofert i reklam – 6 kroków do sukcesu w sprzedaży
Korzyści – klucz do umysłu i portfela klienta
Na pierwszym etapie tworzenia skutecznej oferty reklamowej spisywałeś wszystkie możliwe fakty na temat oferowanego produktu. Dziś przemienisz te fakty w złoto. Dlaczego w złoto? Bo przyciąga wzrok swoim blaskiem, jest cenne i każdy chce go mieć jak najwięcej! Tak właśnie trzeba zaprezentować reklamowany produkt: by przyciągał wzrok i wzbudzał pragnienie posiadania.
Jak sprawić, by produkt błyszczał jak cenne złoto? Co przyciąga wzrok klientów?
KORZYŚCI. Konkretne, wymierne i ważne korzyści. Podstawowa zasada pisania ofert reklamowych to zebranie cech produktu i zamiana ich na korzyści. Wszyscy (na pewno?) o tym wiedzą, jednak mało kto w rzeczywistości realizuje ten postulat. Pokażę Ci bardzo prosty sposób na zamianę cech produktu w złoto, którego zapragną klienci. Jeżeli zebrałeś wystarczająco dużą liczbę faktów, to najgorsze masz już za sobą.
Roboczy tekst naszpikowany konkretami jest bowiem podstawą tej alchemicznej przemiany. Pisanie pójdzie Ci tak gładko, jak doświadczonemu narciarzowi zjazd po prostym, ośnieżonym stoku.
Co produkt daje klientowi?
Sięgnij więc teraz do opisu produktu i zaznacz w nim wszystkie zdania z czasownikami, które mówią co on robi i jak działa. Powinny tam znaleźć się stwierdzenia tego typu: “Ten zestaw grzewczy dostosowuje temperaturę ogrzewania do warunków panujących na zewnątrz domu”. Teraz dalej. Do każdego z wybranych zdań dopisz odpowiedź na pytanie: I co z tego? W naszym przykładowym zdaniu zdaniu, może to wyglądać tak: “Dzięki temu w każdych warunkach pogodowych twój dom jest zawsze ciepły i przytulny, a kocioł spala tylko tyle paliwa ile potrzeba. W ten sposób nie zmarnujesz ani grosza ze swoich pieniędzy”.
Oto korzyści. Konkretne i atrakcyjne jak złoto. Bo kto nie chciałby ciepłego i przytulnego domu, gdy na zewnątrz trzaska mróz? Kto lubi niepotrzebnie marnować swoje pieniądze? Widzisz, jakie to proste? Wymaga tylko znajomości faktów i wysilenia wyobraźni.
Postaraj się wymalować przed oczami czytelnika poruszające wyobraźnię obrazy. Aby dodać dramatyzmu, porównaj je z wizją życia po odrzuceniu oferty. Zobrazuj wizję przyszłości klienta z twoim produktem. Stwórz pasjonującą historię, której zwycięskim bohaterem będzie nabywca produktu.
Aby to osiągnąć skup się na pytaniach:
- Co się stanie gdy klient kupi produkt?
- Co zobaczy, usłyszy, jak się poczuje?
- Jaka jest różnica w życiu klienta PRZED użyciem produktu i PO?
- Jaki ważny problem rozwiązuje produkt?
- Co się stanie, jeśli się wycofa?
- Jaką stratę odczuje?
Lepiej czytelnika wzburzyć i zdenerwować niż zanudzić. Wrogiem sprzedaży jest obojętność. Nie bój się więc mocnych stwierdzeń i wyrazistych obrazów. Porusz odbiorcę reklamy a wtedy mu sprzedasz co zechcesz. Niech prezentacja korzyści z posiadania twojego produktu sprawi, że zapragnie zmiany w swoim życiu. Udowodnij, że najprostszą drogą do tej zmiany jest zakup twojego produktu.
Kiedy spiszesz listę wszystkich korzyści, masz w ręku swoje złoto. Teraz trzeba je wypolerować, by jeszcze jaśniej świeciło (i kusiło swoim blaskiem klientów). czytaj całość »